段时间，经常接到网友给我打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！

    在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。

    第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完 （适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。

    第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。

    第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。

    第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。

    第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。

    第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒.

    第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。

    第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。

    朋友们，如果你能做到上面八招的话，我相信，没有你攻克不了的客户！
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教你如何做客户

一、
知道目标在哪里
以B客户（即阶段性的重点客户）为目标
二、
向着目标前进，不管结果，不断努力

如同爬山，爬行的过程看不到山顶，每一步都不能直接到达山顶，但只要方向是对的，一步一步走上去，就会到达目标。有时候感觉很远，走起来却很近。关键就是要一步一步不停歇。无数步积攒起来，就是一条成功的路。
我们要做的其实很简单，就是尽力向前多迈一步，不管离目标有多远，不管迈这一步有多难。

三、
不断尝试新方法
每一种高明的剑法，都有破绽。只是高手可以让破绽转瞬即逝，让对手无从捕捉。
一个客户，无论脾气多么古怪，看上去多么难以接近，只要他能在一个团队中与其他人相处，只要他有家庭，有朋友，就说明他不是不可以交往的。问题只是——如何进入他的频率。
重度关怀与轻度关怀的交替，各种关怀方式的替换。最终会找到每一个客户留给我们的切入机会。
四、
客户关系要保持密度
一壶水，无论烧多少次，耗费多少燃料，只要没有烧开，冷却后就要从头再烧，始终
是不能饮用的水。但集中燃料，一次烧开，即便放冷了，也是可以喝的凉开水。当客户关系达到朋友的程度后，即便不再保持同样的接触密度，也不影响你们之间的关系。那时候，我们会节约大量的时间成本。保持火苗在燃烧，就会将水烧开。
五、
客户要不断扩大数量
再好的销售员都不会是百分之百的成功率。
要击中更多猎物，有两种方法，要么提高命中率，要么射出更多的子弹。要提高产量，也有两种方法，要么提高单位产量，要么扩大种植面积。

在对每个客户的关怀密度不降低或未降低到临界点以下的时候，不断扩大客户数量。
六、
不断校正方向
一方面要保持对已经建立联系的客户的关怀密度，一方面要不断开拓新客户。发现更有价值的客户，剔除无价值或者低价值的客户。
就象激光制导炸弹，飞出去的时候不是正对目标的，但在飞行中不断修正方向。
七、
不断检视自己的努力
努力不是表现在瞎忙上，而是表现在对重点客户做了些什么，做的够不够。其他不管什
么工作，发袋子也好，老客户服务也好，都不能影响对B客户的开拓进程。因为这些客户是真正的关注重点。不让别的事情影响重点客户开拓的进度。
客户关怀制度就是提醒自己，本月应该联系哪些客户，月底去看联系到什么程度。在不产出的时候，通过客户关怀记录表看看是做了工作不产出，还是因为工作做的不够而没产出。
总结：做客户的三重境界
第一重：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。
第二重：衣带渐宽终不悔，为伊销得人憔悴
第三重：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。
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“在华旗，你最大的感受就是你知道你未来能干什么。”

“刘之强！刘之强！”一个女同学带着老公站在华旗的柜台前很高兴的拉着刘之强的袖子。

“对不起，你认错人

了。” 刘之强感觉自己的脸变红了，但是想都没想就说出了这样的话。

“刘之强，你变成灰我都认识你！”女同学丢下这话，悻悻而走。

2001年5月23日，他由山东创业者科技发展有限公司的大学生老板变成了华旗柜台的营业员。正在挥汗如雨的搬箱子，擦柜台，向顾客介绍产品的他没想到第一天工作就遇到了熟悉的女同学。

当忙乱一天结束之后，他给这位女同学打去了电话，承认了自己思想上虚荣的“错误”。

“你只要知道自己能干什么，要干什么，就不要在乎现在干什么。”2005年的初春，坐在理想国际大厦10层爱国者俱乐部总经理的位置上，刘之强面对记者如同在讲别人的故事。

3年多时间，他已经不是从前的营业员，而成长为华旗独据一方的诸侯。

“我是从华旗文化的感受者，变成了华旗文化的推动者和执行者。” 刘之强说。

从基层做起

2000年，刘之强从山东大学生命科学微生物系毕业时，他已经坐上了他与同学共同组建的山东创业者科技发展有限公司的第一把交椅。

但是他觉得自己还年轻应该学习，2001年5月23日他到华旗应聘市场经理。

“我真想不到成功应聘了市场经理，首先做的却是站柜台的工作。” 刘之强对记者说。但是当他现在坐在爱国者俱乐部的位置上，却不得不佩服这种“入职员工必须从基层做起”的文化。

“你不到一线，你无法了解市场、产品、渠道。”所以现在，刘之强在给新入职的华旗员工进行企业文化的培训时，他尽管已经不管产品线，但是他依然能给他们讲华旗的产品、讲华旗的市场。

刘之强在站了15天柜台后，被破格提升，到华旗资讯爱国者事业部负责策划推广工作、进而成为事业部经理、清培教育研究院副院长，到现在已经成了华旗子公司爱国者俱乐部的总经理。

“华旗不会让一个努力的‘兵’永远是‘兵’。”刘之强的成长证明了华旗的哲学。

给最适合的位置

2000年9月底的一天，刘之强毕恭毕敬的站在总裁冯军的办公桌前。

冯军一直不说话，一叠手写的材料挡着了他看刘之强的视线。

“你小子，还真有些想法啊！”冯军放下材料，露出笑容之后，刘之强跳动的心才平静了下来。

之前，他把自己在工作中遇到的问题以及解决方案，还有一些关于公司发展的建议，写成了洋洋洒洒两三万字的“建言书”，并且把它放进了冯军的办公室。

对于被突然叫到总裁办公室，刘之强自然很担心，尽管冯军一再强调除了领导主动找员工沟通外，员工也要主动与领导沟通，但是谁愿意听不好的东西呢？

冯军的反应让刘之强塌实了，尽管多年以后提起这样的事情，刘之强觉得当时提的很多建议都是不成熟的。

不久刘之强就成了事业部经理。负责管理一套产品线的研发、生产、物流、渠道、销售、宣传、售后整个流程。

在这个位置上干了将近20个月后，刘之强所负责的事业部的起色并不大。他找到冯军要求调整位置。

“我觉得我还需要学习。”刘之强的理由很简单。

“我觉得你比较适合做推广、培训方面的工作。”冯军对刘之强说。

在人才培养上，华旗有一个不成文的传统，那就是员工轮岗。即每一个员工可以根据自己发展的需要改换到其它岗位工作。华旗一直以来都鼓励员工实现自我，超越自我，轮岗是一种很好的锻炼方式。这样，一方面培养了人才，另一方面也能够及时发现人才，为公司的飞速发展建立了充裕的人才储备。

简单的谈话之后，刘之强就变成了与清华大学有着密切合作的清培教育研究院的副院长。

培养两个得力的助手

在常规企业中，一个团队的领导是很难让自己的下属出头的，因为他担心下属超过自己，所以会埋没无数人才。另一方面，如果没有合格的继任者，一旦这个领导升职，这个团队可能就失去有力的领导。

清培教育研究院的目的在于为华旗的未来发展培养人才奠定基础。对人才的培养华旗一向是很重视的，在华旗员工要升职也是有要求的。

“一共有三个条件，其中第二个是你必须培养两个优秀的助手。”刘之强告诉本刊记者。

干了8个月的副院长，取得了不错的业绩，刘之强再次站在了冯军的办公室，这次他的职位变成爱国者国际象棋俱乐部总经理。

“只要前进就可以升迁，只要坚持不懈地努力，人人都有晋升和发展的机会。” 刘之强一边和记者谈话，一边摆弄着综合象棋棋子，与其说他是华旗企业文化的推广者，不如说他是一个华旗企业文化熏陶下成长的典型个案。